Jak prodat nemovitost za co nejvyšší cenu? Vsaďte na profesionální prezentaci a efektivní marketing

Prodat za maximální cenu, zároveň prodat rychle, bez zbytečných slev a tak, aby peníze bezpečně doputovaly z jednoho účtu na druhý. Cíl, kterého chce dosáhnout každý makléř a samozřejmě každý prodávající. Jak na to? Co posune cenu nemovitosti vzhůru? Je to třeba dobře provedená rekonstrukce a těsně před prodejem pak zmapování trhu, perfektní příprava a prezentace nemovitosti i dobře namíchaný marketingový mix.

V dlouhodobém horizontu ceny nemovitostí rostou, a nemovitosti tak jsou jednou z nejlepších forem investice. Společně se teď mrkneme na to, jak investici udělat ještě výhodnější.

Co se aktuálně děje na trhu s nemovitostmi jsem sepsal v tomto článku.

Zvládnutá rekonstrukce = vyšší prodejní cena

Kvalitně provedená rekonstrukce byla vždy cestou k vyšší prodejní ceně, a to až o desítky procent. Aktuálně se ale tahle cesta začíná klikatit a prodlužovat. Na vině jsou stále vyšší ceny stavebního materiálu, ale i samotné práce. Počítejte také s výrazně delší dobou realizace a s tím, že dobrých a poctivých řemeslníků je pomálu. Než se do „rekonstrukce na investici“ pustíte, všechno dobře propočtěte. A do výpočtů zahrňte nejen finance, ale i čas a energii, které vás tohle dobrodružství bude stát.

Dopočítali jste se i tak k zisku a pozitivnímu výsledku? Pak nabízím pár důležitých postřehů z realitního trhu, o kterých při rekonstrukci přemýšlejte:

• Lépe (a dráž) se prodávají nemovitosti, které mají neprůchozí pokoje, nejsou v nich velké chodby (zvlášť na úkor malých pokojů), mají oddělenou toaletu od koupelny a koupelnové dveře ústící do chodby, nikoli do některého z pokojů. Myslete na to při plánování budoucí dispozice.
• Zvlášť během covidu narostla poptávka po pracovnách a pracovních koutech. Pokud vám dispozice umožňuje takové zákoutí zbudovat, směle do toho. Zájemci to ocení.
• 7 z 10 bytů v Česku má elektroinstalaci stále vedenou ve starých rozvodech. Riziko zkratu a požáru roste s každým rokem. Byt s novými rozvody má mezi ostatními nabídkami poměrně výrazné plus. A můžete si o něj říci více peněz.
• Až o 20 % zvednou hodnotu nemovitosti chytré technologie, případně alespoň příprava na jejich instalaci v podobě rozvodů kabelů a vícero internetových přípojek rozmístěných rovnoměrně po bytě. Život v chytré domácnosti je totiž nejen pohodlnější, ale i výrazně úspornější.

Z pohledu designu pak odborníci doporučují vsadit na nadčasovost, přírodní materiály a barvy. I moje zkušenost říká, že rychleji prodám byt s moderní kuchyní v kombinaci bílé a dubového dřeva než kuchyňský kout v červené a ve vysokém lesku.

Analýza trhu a cen nemovitostí v okolí = naprostá nutnost

„Prostě to napálíme a přinejhorším pak cenu snížíme. Bude prostor pro slevu!“ Ne, tohle není vítězná taktika. Nadsazená cena výrazně prodlužuje dobu prodeje a vede k tomu, že nakonec budete muset výrazně slevit. Možná i pod částku, kterou jste chtěli získat.

Ano, cílem je prodat nemovitost za co nejvyšší cenu, ale zároveň takovou, kterou akceptuje kupující. Zkrátka za aktuální tržní cenu. Jak se k ní dopracovat? Když prodáváte se mnou, budete mít k dispozici informace o mnoha prodaných realitách ve vaší lokalitě. Vím totiž, za kolik se v posledních měsících prodávaly, a to díky interním datům RE/MAX.

Zároveň mám informace o aktuální situaci na trhu. Když zájem o nemovitosti klesá, doba prodeje se prodlužuje, nebo trh naopak zažívá velkým boom. Tohle všechno se promítá do prodejní strategie a ceny.

Profesionální prezentace nemovitosti = od home stagingu k nafocení

Cena je zásadním, nicméně ne jediným faktorem, který rozhoduje o úspěchu prodeje. Nemovitost určená k prodeji se také musí líbit. Na fotkách, případně ve videu a následně při osobní prohlídce. Proto je zásadní její profesionální prezentace. Taková, která „vypíchne“ přednosti a vyvolá v zájemcích pocit, že přesně tohle chtějí a potřebují. Profi prezentace má několik fází.

Tou první je takzvaný home staging. Služba, která vznikla ve Spojených státech už před 50 roky, nicméně k nám do Česka si cestu našla až před nějakými 15 lety. Ve zkratce jde o to, že profesionální designér nemovitost odosobní – někteří to přirovnávají k navození pocitu hotelového pokoje. Nicméně ne studeného a sterilního, ale útulného a příjemného, ve kterém chcete strávit čas.

Co si pod tím představit prakticky?

• Designér může přeskupit nábytek. Občas si dokonce přiveze pár svých kousků, které v místnostech umístí. To se obvykle děje, když v nemovitosti aktuálně nikdo nebydlí.
• Interiér zbaví drobností, předmětů, které mají nějakou osobní hodnotu (fotografie, suvenýry z cest, magnetky na lednici). Cílem je, aby si zájemce do prostoru snadněji promítl své představy a „nepřekážel“ mu v tom aktuální majitel.
• Prostory se perfektně uklidí, naleští se skla, zrcadla, vymete prach z koutů, otřou se poličky i parapety. Interiér musí působit čistě, vzdušně a světle.
• Na závěr dojde na detaily, které podpoří představu příjemného bydlení. To jsou třeba živé květiny ve váze nebo jídelní stůl, který už už zve k posezení nad kávou. Ostatně, vůně kávy je také oblíbený „trik“, který dělá prostor příjemnějším.

Po home stagingu si prostor přebírá profesionální fotograf. Fotky, které vyzdvihnou přednosti a zbytečně neupozorní na nedostatky, jsou absolutní základ. Mnohdy už ale nestačí: standardem se stávají video prohlídky, plány nemovitostí ve 2D nebo rovnou 3D podobě. Pokud je nemovitost před rekonstrukcí, často vzniká i vizualizace budoucího stavu po rekonstrukci. Mnohdy tak propracovaná, že je k nerozeznání od fotografií.

Cena tohoto balíčku služeb je pro všechny moje klienty zdarma.

Marketing nemovitosti = aby nemovitost byla vidět

Ta rovnice je jednoduchá: Dobrý marketing = více zájemců o nemovitost = růst prodejní ceny. Mnohdy dojde i na aukci, kdy je nemovitost prodaná tomu zájemci, který nabídne nejvíc oproti původní prodejní ceně. A může to být klidně i růst o 20 až 30 %.

Jak toho dosáhnout? Dobře namíchaným koktejlem offline a online marketingu. Základní recept doporučuje zhruba polovinu prostředků investovat do internetových kanálů (včetně inzerce na největších realitních serverech nebo sociálních sítích), pětinu do tištěné inzerce a nezapomínat ani na takové „drobnosti“, jako jsou vývěsky realitních kanceláří v okolí nebo kvalitně potištěná plachta přímo na budově. Také účet za tyto investice (včetně výroby a produkce) putuje za mnou a vy jako prodávající je nemusíte řešit. Na vás už je jen vymyslet, jak peníze získané z prodeje nemovitosti dobře investovat.

Mimochodem, jako prodávající budete muset v některých případech zaplatit daň. Víc o tomto tématu v článku Daně u nemovitostí: Kompletní přehled, který vám v nich udělá jasno.